Blog

“Pazarlık payı vardır” yazıyordu internet sitesindeki ikinci el araba ilanında. “Aslında bu araba bu kadar etmez; gene de ben bu fiyatı bir yazayım, belki buna yakın bir fiyattan birisine kakalarım” düşüncesinin ipuçlarını veren bu ilan, hiç de güven telkin etmiyordu.

Bir başka ilanda ise “pazarlık teklif etmeyiniz” diye yazıyordu. Telefonda sordum: “İlanda pazarlık teklif etmeyiniz demişsiniz. Bu fiyata satacağınızdan emin misiniz?” Arabanın sahibi alttan alan bir ses tonuyla cevapladı: “Ya, tabi pazarlık sünnettir. Ama öyle komik fiyatlar teklif ediyorlar ki, o yüzden öyle yazdım. Zaten ben iyi pazarlık etmeyi bilmem”.

Hangi yaklaşım doğru? İyi pazarlık etmek nasıl oluyor? Kendisi için en uygun fiyatı veya durumu karşıdakine kabul ettirerek mi? Herhangi bir kolaylık veya fayda elde edince ya da daha iyi bir çözüme varınca mı? “Pazarlık” olarak tanımlanan görüşme esnasında karşı tarafı ikna etmek doğuştan gelen bir yetenek mi? Yoksa sonradan öğrenilebiliyor mu?

Pazarlık, her birimizin bireysel, kurumsal veya toplu olarak sıklıkla yapmak zorunda olduğumuz bir davranış. Bu konuda edinilen tecrübeler ve yetkinlikler sonucunda önemli kazanımlar sağlamak mümkün.

Pazarlık sonucunda başarılı olmak, genellikle kişinin iletişim becerisiyle paralel şekilde artıp azalsa da, herkesin kendine özgü bir pazarlık tarzı bulunuyor. Pazarlık konusunda tüketicilerle yapılan bir araştırmaya göre, katılanların %57’si önceden farklı alternatifleri ve fiyatları araştırarak eli güçlü bir şekilde pazarlığa başladığını ifade ediyor. Pazarlık esnasında daha düşük fiyatlı ürünlere bakarak ve mağaza içinde dolaşarak pazarlık yaptığını söyleyenlerin oranı da %57. Tüketicilerin %46’sı satıcıyla konuşurken kişisel bağlar kurarak pazarlık yaptığını bildiriyor.

Kimimiz pazarlık esnasında malı kötüleyerek fiyatı indirmeye çalışıyoruz. Kimimiz ise ürün hakkındaki bilgimizi göstererek. Pazarlığı bir oyunmuş gibi düşünerek, fazla gönüllü ve ısrarcı olmadan, her an arkanı dönüp kapıdan çıkıp gidecekmiş izlenimi vererek sürdürmenin başarıyı getireceği yönünde yaygın bir inanış var. Ama bunu bilmek yetmiyor. Asıl olan bunu uygulamak ve karşı tarafı inandırmak. Bunun için de biraz tecrübe, biraz iletişim becerisi ve bol miktarda da zeka gerekiyor.

Adamın biri, yeni geldiği kasabada gezerken upuzun bir kuyruk görür. “Nedir bu kuyruk?” diye sorduğunda kuyruğun diğer ucunun peygamber olduğunu iddia eden bir şarlatanın evine kadar uzandığını ve bu sahte peygamber tarafından cennetin parça parça satıldığını, 1.000 dolar verenin de cennetten bir parça satın alabildiğini öğrenir.

Kuyruğu takip edip sahte peygamberin evine ulaşan adam kapıdaki görevlilere, “ben cehennemi satın almak istiyorum” der. “Olmaz burada cehennem satışımız yok, cennetten bir parça almak istiyorsan da sıraya gir” derler. Adam, cehennemi almakta kararlıdır ve ısrarını sürdürür. Kapıda adamı ikna edemeyen görevliler, içerideki sahte peygambere durumu anlatırlar. Paranın kokusunu alan sahte peygamber, “gidin sorun bakalım cehennemin tümüne ne kadar veriyormuş bu akılsız adam” der. Kapıya inip adama sorarlar; “10.000 dolar veririm” diye cevap verir adam. Aklı başında olan hiç kimsenin cehennem için para vermeyeceğini bilen sahte peygamber, adamı hemen içeri çağırtır. Adamın 10.000 dolarını aldıktan sonra, hazırladığı ve cehennemin tapusu olduğunu yazan belgeyi imzalayıp adama verir ve arkasından gülerek uğurlarlar.

Dışarı çıkan adam, kapıda saatlerdir cennetten bir parça satın almak için bekleyen binlerce kişiye elindeki belgeyi gösterip, “Ey insanlar! Cehennemin tümünü ben satın aldım, işte tapusu. Artık cennet tamamen sizlerin; cennet için uğraşmanıza gerek kalmadı, dağılabilirsiniz” der. Bunun üzerine herkes dağılır.

Cennet satışları bir anda sıfıra düşen sahte peygamber ve ekibi 10.000 dolara sattığı cehennemi adamdan geri alabilmek için adamı bulur ve ikna etmeye çalışırlar. Elindeki cehennemin tapusunu iade etmesi için adamla pazarlık yaparlar. Son durum: “Adam 10 milyon dolardan bir kuruş aşağı inmiyor!”